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引导进入销售管理情境

将学生引入一定的问题情境。让学生的学习小组以公司或销售部门形式探讨问题，以销售主管的角色进行角色扮演等，将学生引入问题情境。问题和任务设计由易到难，建构学习支架，引导学生思考和讨论渐入佳境。由老师设计的问题引导学生进入销售管理各个任务的学习实践中，学生再根据学习和实践思考提出问题，变被动学习为主动学习。如“销售成本控制”，先让学生就销售成本的构成进行头脑风暴讨论，由此认识销售成本的基本构成，然后计算某项销售工作的销售成本，再思考如何进行成本控制，提出成本控制中会遇到什么问题，怎么解决问题，以一系列的支架式问题设计逐步引导学生进入销售情境。

（三）独立探索销售管理问题

让学生独立探索销售管理问题。探索开始时先由教师启发引导，然后让学生自己分析；探索过程中教师要适时提示，帮助学生沿概念框架逐步攀升。先通过预习课本及教师对要点的讲述，启发引导学生，提出问题让学生分析讨论，独立思考探索，讨论过程中适时总结评价引导，帮助学生沿概念框架逐步攀升，通过一个个阶段性任务的完成，最终完成总任务。探索问题过程中，更多通过启发引导让学生解决问题，而不是老师直接提供参考答案。

（四）销售管理的协作学习

个人学习与小组协作、讨论相结合。教学过程中利用云班课APP、微信群等网络工具发布课程知识信息、调查和问题，学生可通过网络平台进行个人学习、小组协作、讨论、师生互动、完成作业、提出问题等，网络平台的利用，大大提升了协作学习的效率、兴趣和学习的交互性，使协作学习更易于操作。

（五）销售管理学习效果评价

销售管理支架式教学模式中的学习效果评价与传统的期中和期末考试评价的方式不同，销售管理学习效果评价采取过程性评价与结果评价相结合，教师评价与小组互评、小组自评、自我评价相结合的方式进行。每1个任务解决后可做1次过程性评价，每1大主题完成时做1次阶段性评价，3大主题完成后做1次终结性评价。这样可以检阅阶段性教学成果，以便根据实际情况调整后面的教学计划，评价也会更加全面客观。